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　　摘要：當前，農產品在國內外市場上呈現供過于求的情況下，以合作制經濟為組織載體，選擇特色化、優質化，品牌化和外向化等營銷策略是農產品貿易的取勝之道。

　　關鍵詞：農產品；合作制；營銷策略

　　發達國家的80％以上農民系合作經濟組織成員，80％以上的農業生產資料系由合作社提供，80％以上的農產品系通過專業合作經濟組織銷售的。據此可見，農產品營銷在合作制經營活動中居于重要地位。但從我國農民專業合作經濟組織的發展現狀來看，普遍存在單位規模小、組織松散，對農戶經濟帶動能力較弱等問題。其中，由于營銷功能的匱乏又是導致合作制組織發展后勁不足，農民入社成員比例偏少的一個重要原因。可以說，農產品營銷在某種程度上已成為農民專業合作經濟組織發展的瓶頸。筆者認為，基于合作制的我國農產品營銷發展有以下幾種策略可供選擇：

　　特色化、優質化營銷策略

　　當前，在農產品國際市場上呈現供過于求的情況下，國內農產品市場的“賣難”癥結之一就表現在產業結構趨同化和大路化品種過多上。因此，有效的農產品營銷對策，就是通過合作制引導農戶走以特取勝、以優發財之路。隨著人們經濟收入的增加、消費觀念的更新和胃口的變化，不少消費者的口味正向大自然回歸，熱衷于自然產品。糧食興吃粗糧，禽畜興吃草食的禽畜，蔬菜興吃野萊。因此，天然、野生、土特型的農產品需求將不斷增加，這就要求在組織農戶生產時要反彈琵琶，看準趨向，滿足市場。世紀之初，我國已全面啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導綠色消費”的“三綠工程”。合作社要引領農民牢牢抓住這一機遇，應積極推行綠色農產品營銷，靈活制定產品、價格、渠道和促銷等營銷組合策略，以促進農產品結構合理化和農業經營效益的全面提高。

　　訂單化、關系化營銷策略

　　在農產品市場處于買方市場時，農業生產搞訂單生產尤為重要，防止出現“盲人騎瞎馬，跟著感覺走”的隨大流傾向。但發展訂單農業，要有一定的組織化程度才能實施。要通過農民專業合作經濟組織，與農產品龍頭加工企業訂好產銷合同，明確種植品種、收購標準和最低保護價，做到有的放矢；與超市、農貿市場建立長期的產銷關系，按時供應一定數量的達到要求的農產品；從而保證農產品有一個穩定的銷售渠道和空間。關系營銷是指生產者為了建立和維持與顧客（包括消費者、中間商）之間長期、穩定的關系，保持雙贏局面，最終實現組織的戰略目標而開展的營銷活動。要充分發揮農產品行業協會、合作社及其農民經紀人的作用，在有比較優勢的農產品上力求突破。

　　品牌化營銷策略

　　品牌，是合作制的無形資產，也是農產品走向市場的通行證。當商品匱乏的時候，消費者沒有選擇的余地，主要愿望是有貨可供；但當商品供應充裕之后，選擇的余地變大了，消費者就要選擇好的品牌，好中選優是人之常情。當今的市場競爭已經進入品牌之爭時代，以農產品營銷為功能的合作制組織要做大做強，必須要有自己的品牌，這樣才能占領市場，久盛不衰。為了掌握占領這一市場的主動權，一要以名創牌，選擇叫得響的農產品名字，對市場競爭力強的優勢產品實行商標注冊；二要以質創牌，嚴格按質量標準生產，提高農產品品位；三要以面創牌，搞好農產品的包裝，美化農產品的外表；四要以優創牌，加大宣傳力度，樹立良好的公眾形象。

　　外向化、加工化策略

　　隨著我國農村經濟發展和農業產業結構調整，農產品日益豐富，單家獨戶農民進入市場越來越困難；一家一戶難辦到、難辦好的事情越來越多，生產環節上各種服務的需求越來越迫切。通過組建農民流通協會，以對外開放為契機，走出家門、跨過國界促銷農產品。就要針對顧客需要，為其提供有價值和特色的專門化的產品和服務，以此形成競爭優勢，并逐步擴大顧客資源，把市場做大。同時，采取網上銷售、遠程運輸、窗口直銷等現代營銷手段，激活流通，拓展市場。此外，農產品要進超市出國門，必須按標準規程進行生產，依靠農業新技術、新工藝改良農產品質量。只有按質量標準和技術規程進行生產，產品質量才有保證才能跨入市場準入的門坎。有關農產品的系列化國家標準和地方標準都相繼出臺。我們要按標準組織生產、評價質量、規范流通、指導消費、促進出口。農產品通過加工增值的例子，比比皆是，農民投資辦加工企業不僅獲得了農產品的增值部分，同時也獲得了加工的收入。

　　組合定價營銷策略

　　農產品營銷還要重視農產品定價問題。農產品定價首先要以農業生產經營者生產成本為基礎，保證農業生產經營者基本利益，同時考慮消費者接受程度，市場競爭激烈程度、社會經濟總體水平和國際市場價格等，積極利用農產品季節差、區域差和消費者求新求異求廉等不同消費心理，應用定價技巧，選擇季節性調價、區域定價、折扣定價、理解價值定價、組合定價、促銷定價等不同定價方式進行定價，使農產品具有較好的市場吸引力和價格競爭力。總之，農民專業合作組織只要充分利用自身優勢，選擇科學對路的營銷策略，好的市場業績是不難獲得的。（熊吉陵,羅勇）

編輯：XS