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　　你的員工并不是無能，而是要看企業有沒有給員工一個拼命的條件

　　市場銷售有困難，業績不理想，這恐怕是當今任何一家經營性質的企業老總都會遇到的問題。

　　在面對這些問題的時候，企業往往從各個方面找原因，市場競爭的問題、消費需求的問題、產品結構的問題、營銷模式的問題、渠道結構的問題、宣傳推廣的問題等等，然后提出一些改進方案，方案付諸實施之后，要么是企業問題依然沒有得到改善，要么是由于種種原因方案執行過程中打了折扣，銷售仍然原地踏步。

　　而我今天要說的是，企業市場銷售有困難，經營業績不理想，要解決問題，何必如此復雜、舍本求末、隔靴搔癢呢？

　　當然，我并不是說解決其它問題就沒有效果，一個企業銷售上出了問題，肯定不只是一種原因造成的，但要解決問題，就應該找最直接、最簡單、最有效的解決之道。解決營銷模式問題不是不可以提高銷量，解決宣傳推廣問題也不是不可以拉動銷量，但在解決這些問題之前，請一定不要忘了首先應該解決的是人的問題。

　　案例A：某白酒企業，銷售有問題，業績一直不理想，老總一直認為是人的問題，但又一直找不到解決的辦法。在咨詢我之后，我直接給開出了藥方：調整銷售政策，不要怕員工拿高提成，高工資，只要他們拿的多，企業肯定賺的更多，業績更好，平均人力資源成本更低。在老板接受此建議之后，我和業務員經過交流，調查市場，基本摸清了基本情況，并據此制訂了一套員工看得見，在努力之后就摸得著的新薪資體系，銷售業績馬上就得到了很大的改觀，并且人力成本總體還降低了二個百分點。

　　其中某位老員工，原來每個月的業績基本就是二萬持平或高出一點，經過了解，這并不是他個人能力或市場的問題，而是工資體系所限，他做多了所得并不多，所以他也就不想那么累，每個只要能完成任務，不做倒數，也做第一即可，這是他的真實心態度想法。在薪資調整之后的當月，他的業績沖破了7萬元，當月收入近萬元，你能說我們的員工難道真的能力不足嗎？

　　案例B：某國營化工企業，由于種種原因，以前對銷售部員工的很多承諾都沒有兌現，導致員工都是在憑著一種對企業的感情和良心在做事，沒有什么動力。在一個新品招商會前期，我們為企業制訂了合理的招商內部激勵策略，并極力說服總經理，并經董事會通過，總經理在招商動員大會上向大家明確表態，會后即對此次招商情況根據所訂制度兌現，絕不食言。結果大家看到了希望，也抱著對總經理和公司的信任努力工作，招商會取得了空前成功。而以前，這種事情在他們公司是壓根不可能出現在的。這同時也說明：只要你能充分調動員工的積極性，就一定會有一個比較理想的銷售狀況。很多時候，銷售人員都并沒全身心的投入到本職工作中去，這其中很重要一個原因就是企業的銷售政策不合理，要么就是不合理的政策也不兌現，試想：這樣的情況下，銷售會好嗎？

　　經驗告訴我，再難的市場，再差的銷售隊伍，只要企業能制訂一個合理的、有刺激性的銷售政策，并全部兌現的話，企業銷售業績都可以得到迅速改善，一般都可以提高30%以上。

　　關鍵的問題在于，首先，企業老板要敢于讓員工多賺錢，很多老板卻不愿意，或都說在企業賺錢之后，舍不得。如果這種心態得不到改變，企業的銷售問題遲早都會出現；其次，制訂一個合理的銷售政策，企業賺企業應得利潤，員工拿員工應該得報酬，這理所當然；這個合理的政策，一是要符合實際情況，不能隨意變更，更不能高的夠不著邊；二是要對員工有一定的金錢誘惑力；三是要進行講解，并要取得員工的信任。

　　請所有的企業老板清楚一點：你的員工并不是無能，而是要看企業有沒有給員工一個拼命的條件。雖然說金錢、利益的誘惑只是最初級的，也是忠誠度最底的激勵措施之一，但絕對比那些只畫大餅、造空中樓閣的美麗泡影方式有效的多，也簡單、直接的多。當然，銷售政策的激勵也只能是從士氣、積極性、暫時面貌上企業銷售得到改善，要從長遠改變，還需要更高級的完善改進與提升。(宋玉鋒)