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　　引言

　　長久以來，企業都追求以規模（銷售規模、生產規模）獲得最大化利潤。隨著這一思想深刻影響，在產品銷售思想上，幾乎所有企業都認準了一個相同的方向，那就是期望把產品不斷重復地賣給所有消費者，并且始終認為市場是不會飽和的，更相信市場是無限大的。

　　就在這個近似瘋狂的理念影響下，所有的企業都忘記了市場容量到底有多大？因此，價格戰、制造規模升級、廣告投放、終端促銷幾乎都在超速增長。銷量增長的同時利潤卻沒有增長，甚至有些萎縮。一個令人不解的現象誕生了，規模化沒有獲得合理的利潤回報，品牌化戰略也沒有獲得高附加值。

　　幾乎所有的產品都有同質化的競爭對手。幾乎在同質化的渠道戰略、終端戰略、品牌戰略、促銷戰略、創新戰略實施中，所有制藥企業和醫藥公司在一條狹長的地帶進行拼殺。生存還是覆滅，就此一舉，雖有些豪情壯志，但現實中確感有些悲壯和無奈！

　　是時候啟動營銷新模式，不要在紅海邊徘徊，更不要留戀。不創新，就沒有出路；不創新，紅海永遠不會變成藍海。

　　全國企業創新服務中心（國高聯創（北京）科技中心）一直致力于企業創新發展研究。針對企業招商難、銷售難、品牌傳播難特征，有針對性的提出了影響力營銷服務。通過創新營銷方式，通過解決影響銷售的關鍵問題，通過系統性的咨詢、診斷、重塑戰略，徹底地幫助企業解決“三難”問題。

　　與其在紅海上與對手周旋，不如直接去開創藍海

　　銷售三難：

　　招商難：同質產品到處都是，價格相差不大，渠道雷同、渠道招商策略相同。所有的一切都是非常相似。你如何才能做到讓經銷商信任你。如何相信你不是在圈錢？

　　銷售難：今天你促銷，明天我促銷；這月你搞活動，下月我搞活動。渠道相爭，自毀長城，終端制勝，短兵相接。鷸蚌相爭，漁翁得利。本土競爭水火不容，跨國巨頭來添亂，市場紛爭，誰能掌控趨勢？

　　傳播難：廣告滿天飛，不吹誰相信，吹來又吹去，死去又活來。企業投入巨資，終因雷聲大，雨點小，企業廣告停播而壽終。

　　面對三難，還在責備屬下無用嗎？還是腦袋里要重新裝上新思維？想一想，是時候了，啟動新思維，不要在紅海中周旋。否則……

　　人無遠慮，必有近憂！人如此，企業也是如此！追求持續的、可控的、合理的利潤并讓企業基業長青，是企業追求的經營最高境界。如今，銷售難就差點將有些企業送到了墳墓的邊緣！影響力營銷服務首先要解決企業思維中已經習以為常的根深蒂固的傳統市場思想，通過影響關鍵人、解決關鍵問題，實現影響力營銷成功服務企業，并幫助企業完成第一步影響力營銷，推動第二步（開創藍海）計劃完成。

　　影響力到底能夠改變什么？昨天、今天、明天，或許因為觀念和認識上的變化，你會發現你改變對事物的看法。這是為什么呢？為什么一夜之間，會改變這么多，并且還是本質的變化。影響力的奧妙就在于此。因此，我們要尊重事物演變規律，其次是推動趨勢成為創新成果。對于產品銷售而言，影響力就是要改變消費者頭腦決策機制，以信息誘導或將信息傳達給他，使得消費者獲得充分的信息內容，并促使消費者改變決策習慣。

　　要不要影響力？

　　現象1：產品生產好了，招商局面如何打開。還是原來的模式嗎？廣告招商、展會招商到底能不能招到招到金牌經銷商？

　　現象2：產品已經鋪到了每一個連鎖藥店，但是藥品遲遲賣不動。占領了渠道，就一定能勝利嗎？事實上，很多產品進入渠道，又退了回來。

　　現象3：廣告天天播，產品銷量還是上不去？這是為什么？難道從一開始就錯了嗎？要真是如此，天哪，誰來承擔一切？

　　事實上，1、2、3現象是一種非常普遍的現象。在這其中，消費者要不是沒有準確接收到產品核心訴求，或許產品對消費者用處大不，再或者是我們真的做錯了一些事情。可能消費者對產品不相信，認為產品不可靠；可能消費者不喜歡外包裝或是不喜歡什么東西；可能是這種產品市面上已經很多了，沒有短缺現象，這些都足以證明，產品對消費者沒有足夠影響力！

　　企業最關注什么？簡而言之，企業關注最多就是三大問題。1、利潤；2利潤；3、利潤。因此不解決產品銷售難，企業就無法實施創新工程。

　　1、利潤：近期產品銷售提升；

　　2、利潤：中期產品銷量生命力；

　　3、利潤：遠期產品銷售可持續；

　　傳統營銷與銷量？

　　1、認為獲得權威，認為占領渠道，就等于有了銷量，熟不知它將導致企業出現巨額庫存；（因贊助奧運會，恒源祥、阿迪達斯出現了巨大庫存）

　　2、認為搶占了終端，就等于有了銷量；

　　3、認為廣告滿天飛，就等于有了銷量；

　　4、在上述3項認識的基礎上，無論是適用精細化管理，還是使用了多項創新方式，依然會導致了產品停滯不前的境地。

　　影響力營銷服務七大要點：

　　1、社會認同

　　2、權威

　　3、承諾和一致

　　4、互惠

　　5、喜好

　　6、短缺

　　7、終端協同

　　開創藍海需要勇氣，更需要決心。因此，快樂轉型，實施影響力營銷，率先從紅海突圍，才有最可靠的利潤保障。

　　此外，針對不同的產品，影響力營銷服務將會給出不同的模型和策略，以實現幫助企業促進產品銷售和實現開創藍海的目的。（價值中國/江偉華）