食用菌展會展會買方心理解析
發布日期: 2018-01-30 來源：中國食用菌商務網
在一個展會中，購買者試圖加強同賣方和其他采購者之間的聯系。通過與產品的賣方和其它購買者和使用者的交談，購買者對自己在購買過程中的地位可獲得進一步的確認。尤其是在一些有兩個或三個極其重要的供應者的情況下，買方會希望有更多地參與整個過程，尋求更高層次的互動合作關系。 而在展會中，一年一度的、商業性和準社團性混合的形式，使采購者可以和賣方及其他的使用者保持聯系，這是現實購買者參會的長期動機。盡管他們不會在短期內有重復的購買行為，但是維持和賣方及其他人的關系對他們來說是必要的，以便他們在未來遇到問題時可以從這些人那里尋求解決之道。 那買方通常存在什么樣的心理呢？
一、潛在購買者：發展聯系
展會是一個供買方和賣方尋求共同利益，以便在將來進行合作的場所，一些研究強調了在行業展中關系的重要性。之前的一些研究強調購買行為中的“理性因素”，從而假定所有的活動都是建立在經濟利益的基礎之上的；而其后的一些分析則強調情感因素在購買行為中的重要性。盡管展會并非一個長期場所，但卻是為買方和賣方提供最初聯系的地方，為雙方共同利益的長期關系和合作行為的形成和維持奠定基礎。
對潛在購買者來說，展會為發展聯系并進一步進行購買提供了一種途徑。展會簡化了在與大范圍的出售者建立聯系過程中所固有的問題。每一個出售者在展會中都有一個固定的展位，這些賣家所提供的商品是可見的……對購買者來說，這些因素都使建立聯系變得更容易。
與賣方的聯系縮短了買方和賣方之間的距離。憑借展會可以縮短的距離有：
1．社會距離：展會可以讓購買者對賣方的工作方式有一個了解。購買者有機會通過展會期間的團體性活動與賣方建立關系。
2．技術距離：展會上購買者可以看到賣方產品的樣品，從而估量該產品是否適合該公司的需要。在一個展會上，購買者可以察看并分析許多同類競爭性產品。
二、非購買者：支持行業
對行業的支持是賣方參展的原因之一，這也是很多公司送他們的非采購者參加展會的原因之一。像賣方一樣，非采購者所在的公司也是行業的組成成員。他們送他們的員工參加展會是作為對行業的一種支持。通過派出大的代表團參展，買方組織也借此顯示其在行業內的成功以及對與當前技術保持同步的興趣。
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