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    在各種大小展會(huì)上，我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的企業(yè)：他們經(jīng)常參展，卻總是收獲甚微，究其原因可能有很多，但是這類企業(yè)有一個(gè)通病，就是他們其實(shí)連參加展會(huì)的第一步工作沒有做好——沒有想明白為什么要參展！

    很多企業(yè)參加展會(huì)，往往不是考慮自身的需要、不考慮市場(chǎng)條件，也不對(duì)展覽會(huì)做調(diào)研，僅出于某一單方面的考慮而做出選擇，結(jié)果往往很不理想。只要有下面幾個(gè)原因：

    1.收到邀請(qǐng)就參展。參展邀請(qǐng)大多是展會(huì)組織者發(fā)出的，也可能來自政府部門、工商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等。有些企業(yè)往往認(rèn)為展會(huì)組織者發(fā)出的邀請(qǐng)大多可以不予理會(huì)，政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)等發(fā)出的邀請(qǐng)一定能證明該展會(huì)的品質(zhì)，就貿(mào)然參展。其實(shí)，企業(yè)僅僅考量展會(huì)本身的質(zhì)量，而不考慮自身的營銷需要和市場(chǎng)潛力就接受邀請(qǐng)決定參展是很不明智的。

    2.因?yàn)楸阋怂詤⒄埂１е@種心態(tài)的企業(yè)有很多。雖然費(fèi)用是選擇展覽的因素之一，但是在供求關(guān)系調(diào)節(jié)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，費(fèi)用低必然有其原因：一是展會(huì)所在地的市場(chǎng)潛力可能不大，二是展會(huì)可能不適合展出者的需要，三是展會(huì)質(zhì)量效益可能不理想。因此因費(fèi)用低而選擇展覽會(huì)往往是錯(cuò)誤的。但是需要說明的是，政府部門或其他方面資助的展覽會(huì)不在此范圍。

    3.別人說好就參展。社會(huì)名流、政府部門、商會(huì)協(xié)會(huì)、新聞媒體等可能會(huì)對(duì)某一展覽會(huì)做出相當(dāng)高的評(píng)價(jià)。需要注意以下幾方面問題：這種評(píng)價(jià)可能是展覽會(huì)組織者所做的公關(guān)工作的結(jié)果，評(píng)價(jià)者出于本身需要、按照本身標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)展覽會(huì)，其需要和標(biāo)準(zhǔn)與展出者可能不一致；評(píng)價(jià)者可能不是內(nèi)行。因此，這類評(píng)價(jià)只能作為展覽選擇的參考依據(jù)而不能作為主要依據(jù)。

    4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參展而參展。這是一個(gè)相當(dāng)普遍的現(xiàn)象，尤其是許多大公司。好的展覽會(huì)是重要的貿(mào)易場(chǎng)所，在此場(chǎng)合亮相、對(duì)擴(kuò)大或保持展出者影響有著積極的意義。但是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加某個(gè)展覽會(huì)自有他的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)考慮。各人的參展原因不一定一樣，他人的參展行為不應(yīng)該作為自己的參展理由。因此除了要考慮自身的營銷戰(zhàn)略即為什么參展，還要考慮營銷戰(zhàn)術(shù)，即采取什么樣的營銷方式、商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不一定都要正面廝殺，克敵制勝、占領(lǐng)市場(chǎng)的方法多種多樣。總之，要根據(jù)自身的需要多方面考慮，不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走。

    無論如何，企業(yè)一定要知道參展的目的，這樣才能“對(duì)癥下藥”，在展會(huì)上吸引別人的注意，達(dá)到參展的預(yù)期效果。