食用菌展會(huì)展覽和展位介紹
發(fā)布日期: 2018-08-02 來(lái)源：中國(guó)食用菌商務(wù)網(wǎng)
做好充分準(zhǔn)備
展覽推銷人員評(píng)估客戶需求后，就進(jìn)入展位推銷的主要階段——展覽和展位介紹。大多數(shù)展覽和展位介紹是口頭的，書面策劃、輔助材料和可視材料可作為補(bǔ)充。
沒(méi)有準(zhǔn)備且沒(méi)有感情投入的介紹是一種痛苦的經(jīng)歷。只有做好充分的準(zhǔn)備，并投入自己的感情和個(gè)性，才能打動(dòng)客戶、吸引客戶。怎樣才能做好展覽介紹呢?第一，要多練習(xí)。練習(xí)越多就越順利。第二，重復(fù)，反復(fù)。在介紹中重復(fù)最重要的內(nèi)容非常重要。在介紹中設(shè)定幾個(gè)主題，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)。第三，避免信息過(guò)多。不要把所有內(nèi)容都放到模板上，將重要內(nèi)容放上去就行了。圖片要簡(jiǎn)單清晰。
進(jìn)行有效的介紹
保持介紹簡(jiǎn)潔。介紹時(shí)不要面面俱到，因?yàn)闈撛诳蛻粼谔囟〞r(shí)間內(nèi)只能接受有限的信息，太多或復(fù)雜的介紹會(huì)使他難以承受。
使用潛在客戶的語(yǔ)言。不要過(guò)多使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)和行話或產(chǎn)品數(shù)據(jù)模型進(jìn)行介紹，要盡量使用客戶能夠接受的語(yǔ)言詞匯。
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)潛在客戶的作用。根據(jù)不同的應(yīng)用環(huán)境和不同的人，調(diào)整展覽和展位介紹。即使在同一公司，不同人對(duì)產(chǎn)品重要性的認(rèn)識(shí)也會(huì)不同。所以，應(yīng)該隨著情境和客戶的不同而調(diào)整介紹。
在每輪介紹中建立信任。沒(méi)人相信的介紹毫無(wú)價(jià)值。成功推銷的關(guān)鍵就在于建立信任。
注意排解和消除異議
推銷人員應(yīng)該對(duì)異議表示歡迎，因?yàn)檫@表明客戶對(duì)介紹有興趣。不想?yún)⒄沟目蛻艉苌贂?huì)有異議，他會(huì)一直保持沉默，最后說(shuō)：“我對(duì)你們的生意沒(méi)有興趣。”推銷人員應(yīng)該怎樣對(duì)待異議呢?
傾聽客戶的異議。鼓勵(lì)客戶傾訴，有助于他們說(shuō)出自己的異議。積極的傾聽非常重要，不要以為自己早知道客戶要說(shuō)什么。 ‘
澄清異議。問(wèn)“我是否理解了你的意思’’(當(dāng)你理解時(shí)，仍重復(fù)這個(gè)問(wèn)題)等問(wèn)題，以獲取信息來(lái)澄清異議，客戶可能會(huì)證實(shí)你的理解正確，也可能提供更多的信息。有時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)是客戶誤解了產(chǎn)品或服務(wù)。
尊重客戶的擔(dān)心。對(duì)客戶的擔(dān)心與疑慮，要表示理解，并感謝客戶。切記不要過(guò)多辯解，因?yàn)榭蛻舨皇菍?duì)你個(gè)人進(jìn)行攻擊，因此不要采取防御態(tài)度。
爭(zhēng)取獲得階段性承諾
展覽推銷人員已經(jīng)確信在某種程度上客戶對(duì)其展覽感興趣，如：客戶同意看演示或閱讀說(shuō)明書或進(jìn)行參觀了解，那么展覽推銷人員就應(yīng)推進(jìn)推銷進(jìn)程，要求客戶承諾采取行動(dòng)，這稱為獲得承諾。獲得承諾的前提是：第一，為每次推介制定現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。第二，適時(shí)要求承諾。如果推銷人員不要求，就不可能推進(jìn)銷售。達(dá)到某種程度時(shí)，展覽推銷人員可以采取實(shí)際結(jié)束推銷的行動(dòng)。例如，展覽推銷人員可以簡(jiǎn)單地問(wèn)
“今天我可以給你一張訂單嗎?”展覽推銷人員應(yīng)該主動(dòng)要求承諾。
銷售成交
假設(shè)性成交：許多銷售人員依賴假設(shè)性成交——他們假設(shè)潛在客戶會(huì)參展，并按下列順序提問(wèn)：“現(xiàn)在，您需要什么樣的參展規(guī)格?我們什么時(shí)候會(huì)收到定金?”如果潛在客戶回答這樣的問(wèn)題，就穩(wěn)操勝券了。
特別條件成交：有些銷售人員會(huì)給參展者提供有一定優(yōu)惠的一次性特殊成交條款。如果用現(xiàn)金進(jìn)行交易，銷售人員會(huì)說(shuō)：“現(xiàn)在，如果你同意我們的價(jià)格，我們就成交。”
總結(jié)性成交：總結(jié)性成交是總結(jié)客戶已認(rèn)可的展覽利益，然后建議客戶確定今后的參展計(jì)劃。這是建立客戶忠誠(chéng)的關(guān)鍵，滿意的客戶會(huì)主動(dòng)提供更多的業(yè)務(wù)。
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