議價能力，主要指生產企業在采購生產原料和出售產品時對價格定位的參與能力。企業議價能力從廣義講涉及到很多方面的內容，包括各種環境因素及供求關系的影響。但就生產企業而言主要是在采購和出售產品兩個層面上的議價能力。
企業采購生產原料（主要指生產基料）的議價能力直接關系到產品的生產成本，而產品出售的議價能力直接關系到企業的盈虧。從這點講，企業的議價能力是實現企業健康可持續發展的關鍵所在。
2012年8月-10月間，中國食用菌商務網市場部在進行工廠化食用菌企業生產情況調查時發現，全國700多家生產企業中僅有5%左右在生產原料的買入和產品出售過程有一定的議價參與能力。在確定價格的過程中，僅有1%左右的企業具有一定意義上的定價話語權。特別是2012年5月-8月份產品價格一路下跌，有的跌破生產成本價，80%的企業賠錢賣菇品，有的媒體稱是工廠化企業的“寒冬”。沒有定價話語權，經銷商和代理商說多少錢就多少錢，不賣更賠錢。問題出在那里？在調查中，商務網市場專員反映很多酒樓飯店（包括一些菜市場）的食用菌產品價格并沒有出現離奇的大起大落，而消費終端的需求也沒有較大波動，為什么產品生產企業卻沒錢賺？調查中有的業內人士認為生產企業應加強提升自身的議價能力，不斷獲取產品價格定位的話語權，有了話語權，生產企業才能在產品銷售上變被動為主動。在調查中發現有很多企業在產品定價上是聽之任之，有的老板，把主要精力放在生產和管理上，產品價格完全由代理商和經銷商定價，產品價格由代理商和企業負責銷售的人員商定。放棄議價，實質上就等于放棄了更多盈利機會。
在參與議價過程中，要善于發現自己的弱點和不足，不斷提升自己的議價能力。調查中有個企業幾年里產品銷售一直依賴一家代理公司，產品價格完全由代理公司定，時高時低。后來在參與議價過程中發現自己的弱點，一是只指定一家代理，沒有比較優勢；二是產品冷藏庫較小，僅能存貯二天產量，只能隨產隨賣。發現問題后，老板親自帶領銷售人員跑周邊城市農貿市場，先后建立了三、四個經銷代理點，有選擇的發貨。此外，還擴建了冷庫，增大存貯量，吸引更多經銷商上門采購。同時，還與配貨中心建立合作關系，做到隨時發貨。采取上述措施后，被動局面有了很大改觀，在參與議價上有了更多的主動權，使企業走出困境。
議價能力，在一定意義上講是價格的比拼，對一些產品成本較高的企業往往是致命的考驗。廣東珠海綠陽公司是一家大型金針菇生產企業，自成立以來，公司一直在降低產品的生產成本上做文章，企業負責人曾是航空制造企業的高級技術人員，他在不斷加強企業管理的同時，非常重視產品的單位生產成本。他對每瓶基料的配方及裝料多少，每瓶的生物轉化率，產出的成品菇，逐瓶進行研究分析，把單位成本壓到最低。他說，出廠成本每瓶降一分，就等于在銷售中賺了一分。一天產30萬瓶，一瓶如降5分就賺1.5萬，一年就多賺500萬。在提高生物轉化率上，一瓶多出20%成品菇，一年也能多賺幾百萬。據有關人員介紹，綠陽公司經銷環節上之所以有一定的話語權，除了產品的品質、自建網點經銷外，一個重要的原因就是敢于在產品成本上比拼。據調查，近年來綠陽產品的價格波動一直不大，而且產品在淡季也暢銷。
品牌效應是提升議價能力的法寶
在調查中發現，在2012年5-7月工廠化產品價格處在底谷期，而全國工廠化食用菌產量最大的上海雪榕卻一直處在盈利狀態。該企業負責人介紹說，主要靠“雪榕”的品牌占據市場，產品價格一直較穩定。據介紹，該企業在品牌的培育上舍得花錢，除在上海及產區當地做品牌推廣外，還積極參與國內外的大型公益廣告宣傳，如2012年“雪榕”牌食用菌被國家奧運體操隊定為指定產品。據商務網市場部調查“雪榕”牌產品的認知度在食用菌行業一直處領先地位，在隨機發送給經銷商及消費者1000份行業工廠化品牌產品調查中，雪榕獲780票之多。“雪榕”的品牌效應使其產 品在經銷區域里的價格定位上具有一定的話語權。
建立工廠化產業集聚區，便于企業集體增持話語權的份量
近年來在很多主產區由傳統型食用菌生產向現代化工廠化生產轉產中出現很多工廠化企業集聚區域。工廠化企業集群的出現，一是在購買原材料（生產原料）及設備物資時因需求量大，供貨商的銷售費用降低，為企業集群集中采購增加了議價法碼；二是因需求大，企業集群可貨比三家，有選擇權，使議價能力得到提升。在產品經銷上，因集聚效益在產能上的增加，有條件的主產區還在企業集聚地開設專業批發市場，用產能左右市場的供應鏈，形成在價格及產能上的比較優勢，增強了話語權的份量。但在調查中也發現有的企業集聚區議價能力強，而有的企業集聚區議價能力弱。分析原因，一是企業不抱團，分散經銷；二是個別企業為搶客戶壓價，失去話語權。經驗表明，在形成企業集聚區域的政府應做好企業間的組織協調工作，形成“抱團過冬”、“抱團闖天下”的合力。同時，應在企業集聚區域設立專業的批發市場，健全企業集群功能，發揮企業集群在議價能力上的優勢。
在調查中發現，一些企業除采取上述措施創造差異性比較優勢外，還在設立經銷網點、倉儲及運輸上，市場公關上，產銷對接上，等諸多方面創造自己的特有價格優勢，提升自身的議價能力，參與能力。其中廣東東莞菇木真、山東高密惠德等企業在實踐中總結和踐行了一些新的經銷模式和路徑，值得業界借鑒。
建立生產企業在產品經銷上的企業聯盟，形成統一戰線，積極應對市場
在市場調查中很多企業提出，在面對龐大的消費市場時，企業顯的勢單力薄，特別在買方市場占居主導地位時，有的企業不惜血本讓價出售，使整個市場受到沖擊。如生產企業形成聯盟，有難同當，利益共享，在產品推廣上共同出錢出力做宣傳，在價格體系形成上即保大型企業利益，也保護中小企業利益，為產業發展共同做貢獻。同時，聯盟也可設立不同區域，不同品種的網絡營機構，生產企業只負責生產，而營銷公司經銷，在公平公正公開的市場環境下，優勝劣汰，實現健康有序發展。
市場價格體系的形成是一個繁雜、龐大而系統的工程。議價能力主要表現在企業自身的參與能力。而價格的形成過程包含很多不確定因素，如按需生產，科學規劃，開發市場，拉動消費等。但就企業而言在同等環境因素下，提升自身的議價能力是企業增加軟實力的重要標志。
（注：此文根據李玉春在中國食用菌商務網工廠化調研課題組匯報會上的講話整理。）
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2018-02-09 08:02:00
